Medición del ROI en Campañas de Marketing y herramientas

Hoy en día, uno de los desafíos más grandes para los profesionales del marketing es justificar su inversión en campañas dada la demanda de presupuestos cada vez más ajustados. Medir el Retorno de la Inversión (ROI) se convierte en una tarea imprescindible que permite poner un valor real al impacto que han tenido las estrategias de marketing. Además de acompañar la eficacia de las acciones pasadas, saber cómo se mide el ROI ayuda a tomar decisiones informadas sobre hacia dónde irán sus recursos para sus futuras inversiones.

El ROI en marketing se mide como el beneficio neto generador a partir del coste total de una campaña. Sin embargo, este último puede variar significativamente dada la multiplicidad de objetivos que persiguen los profesionales.

Por ejemplo, en 2021, la empresa Coca-Cola lanzó una campaña global para aumentar el compromiso de los consumidores con la marca a través de redes sociales. Al medir el ROI, Coca-Cola no solo consideró las ventas directas, sino también métricas como la interacción social y el alcance global que tuvo la campaña.

Es importante mencionar que el ROI no debe medirse exclusivamente para campañas online, sino también para las campañas offline. Una forma exitosa de hacerlo es mediante la generación de números de teléfono únicos, códigos de descuento o URLs únicas para eventos offline, como una campaña publicitaria en un periódico o la televisión.

Por ejemplo, la empresa sueca IKEA añade códigos de descuento únicos en sus catálogos impresos y luego rastrea las ventas generadas de esta manera, y luego realiza un seguimiento y agrega esta información a su CRM para comprender el ROI en general.

Es fundamental no solo saber cómo medir el ROI, sino también qué hacer con estos datos. Las métricas de rendimiento deben interpretarse de manera estratégica, ya que no son útiles en absoluto si el ROI es alto pero aún no coincide con las metas a largo plazo de la empresa. Por lo tanto, se recomienda utilizar la metodología SMART para definir objetivos claros desde el principio.

La realización del ROI de una campaña de marketing es una práctica crítica que permite evaluar la efectividad de una estrategia y optimizar la inversión posterior. Los estudiantes que deseen trabajar en marketing deben estudiar las mejores prácticas y las plataformas para realizar un análisis de ciclo de vida efectivo y estar preparados para interpretar números en términos de un objetivo empresarial. Les ayudará a justificar la inversión y garantizar que sus esfuerzos produzcan el mayor efecto posible.

Herramientas para la medición del ROI

• Google Analytics: esta herramienta es esencial para medir el rendimiento de campañas digitales porque registra el tráfico web, las conversiones y el comportamiento de los usuarios en el sitio. Puedes utilizar Google Analytic para medir cómo ciertas acciones, como clics en anuncios o visitas a páginas, generan ingresos directos. Por ejemplo, si lanzas una campaña de Google Ads, puedes rastrear cuántas personas hicieron clic en tu anuncio y cuántas de esas visitas resultaron en una compra, por lo que puedes calcular el ROI.

• HubSpot: es una plataforma de inbound marketing que también se utiliza para medir el ROI, ya que incluye funciones de automatización de marketing y remontada CRM para analizar tus datos. Puedes rastrear todo el ciclo de vida del cliente, desde el primer contacto hasta la venta. Por ejemplo, un empresa implementa una estrategia de contenido, como blogs o books, puede utilizar HubSpot para medir cómo esos contenidos generan leads y cuántos de esos leads se convierten en clientes.

• Marketo Marketo: es una plataforma para la automatización avanzada del marketing, que incluye el seguimiento de leads y la capacidad de atribuir los ingresos a los diferentes puntos de contacto a lo largo de todo el recorrido del comprador. Así ayuda a medir efectivamente el impacto de las campañas en las ventas totales. Ejemplo: Una empresa B2B utiliza Marketo para analizar cuáles de sus campañas de marketing por correo electrónico generan más leads cualificados y qué tan lejos llegan estos leads en su embudo de ventas, midiendo el retorno de la inversión desde la etapa de atracción hasta la fase de conversión.

• Salesforce Marketing Cloud: al combinar la automatización del marketing con la gestión de relaciones con los clientes, esta plataforma le permite realmente medir el impacto de sus campañas en las ventas. Salesforce ofrece mucho más que simples informes y le permite a usted analytics el rendimiento de cada campaña en detalle. Ejemplo: Al ejecutar una campaña de marketing por SMS, un minorista puede vincular directamente las ventas de esa campaña a los datos de sus clientes obtenidos a través de su plataforma CRM.